今回はオーナー様から物件をお預かりして売却したケースを振り返りたいと思います。

オーナー様とはどのように出会ったのでしょうか

オーナー様の所有するファミリータイプの物件の近くで、いくつか物件を販売していました。そこで購入に至らなかった方にご紹介させてくださいと媒介をいただきました。

どのような販売戦略を取ったのですか？

物件の販売広告において、私は広告の打ち出し方が強みだと思っています。文章は苦手ですが、その分写真で勝負をするために一眼レフで撮っています。

物件のキーポイントになりそうなところを一番PRできるように、写真を撮ってオーナー様に共有します。そうするともっと良く見せるために「荷物をどけましょうか？」とご協力いただいたりもします。まずはオーナー様が気分よく売り出せるようにさせていただくのがスタートだと思っています。物件はオーナー様には資産であり買主様には商品です。写真の見栄えがよければどちらにも喜んでいただけますから。

どうして写真にこだわるのでしょう？

写真は買主様が最初に得る情報で大きな割合を占めると思います。たとえば生活感がありありと見て取れるような写真よりは、整理整頓されていたほうが、買う側のことを考えればいいですよね。

ただ、整えることもできないくらい忙しいオーナー様だったりすると、外観と間取図だけで売り出すということもあると思います。でも買う側のことを考えれば、どんな部屋なのかは見たいと思うものですから、できるだけお部屋の写真を綺麗に撮って売り出したいと思っています。オーナー様と買主の目線を合わせていくことも私たちの仕事だと思います。

他にも販売戦略はありますか？

一般媒介でお預かりすると複数社で募集になりますから、買主様を探していただける仲介業者さんにメリットがあるように手を打ちました。私が募集する前はいろんな会社から内見依頼が入っていたのに、私が募集させていただいてからは、仲介業者さんもウルクルを通して内見を入れてくれるようになりました。

複数の業者から立ち会いを調整されるよりも、一人の窓口の方がオーナー様もどういう方が来たとか、お客様の状況を把握しやすくなりますし、スケジュールを調整しやすくなります。「この前のお客さんはどうだった？」と聞かれれば、私が全て答えられるのでやりやすいと言われました。マメにメモを取っている人でない限り、人の言ったことは忘れてしまいますからね。

オーナー様からは「どうやってやってるの？」と聞かれましたが、特別なことをしているわけでもないので、正直にお伝えしましたが。

募集中に気をつけたことはありますか？

仲介業者さんは値段交渉をしてきます。500万円引いてほしいと言うのはタダですけど、なんで引いてほしいのかをオーナー様が納得できるような形で確認しました。リフォームにお金をかけたいので購入費用はいくらまでにしたい、とても気に入っているからどうしても買いたいなど、洗いざらいオーナー様にお伝えして相談させていただきました。

オーナー様は手元にいくら残ればいいというのを考えますから、最後はオーナー様と買主様それぞれに利益があるように調整させていただきました。

売却までの期間は？

半年かかりました。オーナー様はすぐに売りたいわけではなかったですし、ご自身で販売価格の値付けをされました。値付けの根拠がポータルサイトの売出価格を参考にされたようですので、希望価格であって成約価格ではありません。当然相場よりも高いですよね。満額で売れることもありますが稀です。実際の成約価格はだいたい下がりますから。

難しかったことはありますか？

今回はオーナー様が不動産に明るい方でした。専任媒介は一社専属なので、語弊があるかもしれませんが、営業力が多少弱い不動産会社でも売りやすい。しかし一般媒介だと不動産業者同士が競争して売却を勝ち取るわけなので、不動産業者にとっても営業力が必要です。ただ中には一般媒介だと広告費をかけても他社で契約したら無報酬なので、力を入れない業者さんもいるようですが…。

実は売出価格より少し低い価格で買い付けが3件入ったんですが、それでもオーナー様は価格を下げませんでした。下げる必要性を何度も何度も話して、適正価格へと調整していきました。

半年もポータルサイトに載せていたら『売れ残っている物件』という見方をする買主様もいるんじゃないでしょうか？

確かにそうですね。でも今の不動産市況が本当にわからないなと思うのは、売り出し時は高かったのに半年後に価格が吊り上がって売れることもありました。なので時間をかけてもいい方は、そういう可能性も考えての販売もありだと思います。

今回は何社で募集したのでしょうか？

９社です。

９社!?混戦ですね（笑）

一般媒介になるとどうしても増えていきますよね（笑）。ただ最後まで９社が募集できるのではなく、内見実績が作れない業者さんは競争から落ちていきました。６社になり３社になりと絞られていった中でウルクルが契約までたどり着けました（笑）。私たちは仲介会社さんに対しても丁寧に接する事を心掛けていますので、そういうことも含めて契約できたのではないかなと思います。

仕事を振り返って、良かった点と改善点を教えてください

良かった点は、今回は売却物件だけではなく、住居の賃貸物件と事業用の物件も預からせていただいたので、色々な仕事でお役に立つことが出来たと思います。リレーションシップも取れていたんじゃないでしょうか。売買と賃貸を同時にできたのはウルクルしかなかったですしね。

改善点は、オーナー様の中にはメールやラインを使いこなす方もいますが、苦手な方もいます。そうすると電話が連絡手段になるんですが、電話で話すとメモしていないと忘れることもあります。認識を合わせるのに時間を費やすこともありました。しょうがないと言えばしょうがないんですが、もっとやりようはあったのかなと思います。