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不動産の営業をしたいと思う方へ

こんにちは、ウルクルCD室の熊崎です。

今回は新しく不動産会社で働いてみたいと思っている人に向けて、不動産会社の募集要項によく出てくる『反響営業中心です』という一文について私見を述べたいと思います。

 

反響とは簡単に言えば、インターネットで集客する仕組みのことです。スーモやホームズ、アットホームに代表される賃貸や売買の不動産ポータルサイトであったり、自社サイトに物件を掲載して、お客様から問い合わせをいただく手法です。

会社にとって、反響中心の営業手法を構築しているのは戦略上のことです。ポータルサイトに毎月何十何百万円と投資したり、自社サイトに山のように物件を掲載してSEOで上位表示。ほとんどの不動産会社がやっています。

不動産業界は人の出入りが激しいので、誰にでもお客様を割り振ることのできる反響は、一番手堅く経営を安定させる手段でもあります。ポータルや自社サイトで安定的に反響の結果を出すためには、会社は相当な労力とお金をかけなくてはなりません。ほんと、いいマンションが買えるくらいの、です。。

 

不動産業界を全く知らない営業職希望の人にとっては、反響って待っていれば向こうからお客様がやってくるみたいなイメージで聞こえはいいですよね。

でも私は思います。反響営業がずっと続く会社だと、営業職としての将来性には疑問符がつくのではないかと。なぜなら3年後も5年後も同じ働き方が待っていると思うからです。年々反響を成果に結びつけるスキルは上がっていくかもしれませんね。そして多少のリピーターができて、紹介も少しあるといった感じの方も多いと思います。

私が考えたいのは、営業職にとっての市場価値です。転職をせずにずっとその会社で働き続けるというならいいでしょうけど、この業界は実に出入りが激しいことからも転職が流動的です。営業職の市場価値とは、不動産の知識や経験、宅建といったものはもちろんですが、それ以上に大事なのは、私は顧客数ではないかと思います。転職をする際に、顧客が少なくとも100人ついていれば、おそらくどこででも積極的に採用されますし、結果もそれなりに出ることでしょう。しかし顧客がほとんどいない営業マンは、新しい職場でまた一から顧客を作らなくてはなりませんし、顧客を増やす方法を知らないので、相変わらず反響営業に終始します。すると何が起きるでしょうか。年齢という価値が失われた時、顧客がいない営業マンは、仕事の選択肢が狭まっていきます。当然収入も上がるはずがありません。

『顧客』というとわかりにくいかもしれないので、『人脈』に言い換えましょう。人脈のある営業マンは、不動産以外の仕事に転職してもうまくやっていくことができるのです。

 

さて、反響営業は新規獲得のためにはもってこいの営業手法だと思います。これをうまく使えば、人脈を増やしていくことができます。実際ウルクルの営業マンもそのプロセスはあります。しかし反響をやり続けなければならない会社の場合、残念ながら人脈は思うようには増えていきません。それは反響に対応するので手一杯になるからです。20代のうちはいいんですよね、ほんと・・・。特に女性の場合は、M字カーブ問題が来た時に、産休に入ればパタリと顧客がいなくなってしまいます・・・。

 

飛び込みやテレアポ、ネット広告などなんでもいいんですが、ちゃんとやった先に将来性があるかを営業マンは考えないといけません。将来性とはもちろん自分の市場価値を高めるものであるか、です。

営業マンは一番人と出会えて、人脈が作れる職種です。人と関わるのが好きという人にはうってつけの仕事です。だからウルクルの営業には、豊かな人脈を作るために、反響をいかに早く卒業するかを教えています。

 

反響はレッドオーシャンであり、そんな競合のたくさんいるところで働いていると疲弊することがわかりきっています。誰より早く返信し、休みもなく、反響メールに敏感にならなくてはいけない。そして何よりも、反響は顧客を選べません。これは決定的に営業マンとしてのブランディングに影響します。お客様が不動作会社を選ぶように、営業マンもお客様を選ばなくてはなりません。語弊がないように補足しておくと、営業職はどんなお客様とお付き合いしたいかをしっかり考えなくてはならないということです。

どんな人とでもうまくやれるなんて人はまずいません。稀にいたとしても八方美人になって、強みのない営業マンになってしまう。人にはそれぞれ付き合いやすい人がいて、営業マンはそうしたことを意識してお客様とお付き合いすることが大事だと私は思います。

 

長くなりました。これから不動産業界にチャレンジしようと思っている方は、ぜひその会社が営業マンの将来性をどのように考えているのかを確認してみてください。不動産業界で働いてみたい人の多くは収入に可能性を感じていると思いますが、簡単にそこそこ稼げるものほど長続きしないのです。それは不動産業に関わらず世の中の道理です。

着実に階段を登るステップがあり、営業マンとして将来性のある会社を選んでいただきたいと思います。もちろん収入的なことも含めてです。

 

ウルクルの営業マンは、反響は3年で終わり、以後はリピートや紹介で成り立つ営業マンを目指しています。そのための毎日の営業活動があり、目標設計があります。ウルクルには、人から求められる営業職になるためのプロセスがあります。その代わり、どんなに短くても3年はかかりますので、短期的な結果を求める方には向かない職場です。自分の個性を伸ばして働きたいという方にこそ、ぜひ来ていただきたいと思います。

 

ウルクル 熊崎

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